カリキュラム
１．営業の意識 ～マインド～【講義／ケース討論】
（１）営業の目的と役割
（２）ケース討論『斎藤泉さんの車内販売』
（３）営業のプロフェッショナルとは
（４）売れる営業と売れない営業のちがい
（５）論理的思考型営業とはなにか？
２．事前課題（日常の営業活動状況【グループ内共有】
（１）事前課題の共有
３．営業の能力と技術① ～スキルとテクニック～【講義／ディスカッション／演習】
（１）信用と信頼のちがい
（２）売り込み型（プッシュ型）セールスと聞き込み型（プル型）セールス
（３）聴くスキルの基本 ～アクティブリスニング～
（４）ロールプレイング『エスキモーに冷蔵庫を売る』
（５）顧客分析の３C
４．演習『個別顧客を分析して共有する』【ケーススタディ】
（１）自分の顧客分析
（２）顧客に自社製品を販売する手法を考える
（３）グループ内で共有、ミニロールプレイング
５．アクションプラン【個人ワーク】
（１）本日の研修振り返り
（２）職場実践シートの作成
（３）グループ内共有と自己宣言
６．まとめ／質疑応答
研修の特徴
１．法人顧客とのリレーション力が身につきます
２．分かりやすく伝える方法や顧客に納得していただく手法が身につきます
３．お客様の意図を読み取り、要望に応じた対応ができるようになります
４．理論中心ではなく、演習やディスカッションを盛り込んだ体感型研修です
講師からのメッセージ
最近では情報化社会の時流を上手に取り込んで論理的に顧客を分析したり、ネットを駆使して営業マン同士で情報を共有して成果を上げる企業が増えてきました。しかしながら、現代においても『営業は結果がすべて。そこに至るまでの営業プロセスは”個人の勘と経験の蓄積によるもの』と認識している企業も多く見受けられます。これらの企業は優秀な営業マンの活動が”ブラックボックス化”してしまい、「営業は個々の外務員の力量による属人的な活動である」という既成概念から脱却できずにいるのではないでしょうか。本研修では、営業マン育成のファーストステップとして「営業とはなにか？」からスタートし、勘と経験と値下げによる成果の追求から、論理的に思考・分析・対応できる営業マンの育成をベースに構成されています。加えて、成果を上げている営業マンのノウハウを組織の資産としてとらえ、営業マン同士で水平展開し全体のパフォーマンスを底上げする【ワンランク上の営業マン育成】を目指した研修となっています。
